8大原则教你如何精细化运作零售终端

来源:http://www.dcwhip.com 作者:招商展会 人气:200 发布时间:2020-01-09
摘要:导读专卖店越来越多,但总体销量不升反降;单品销量越来越低,陈列越来越差,零售终端各类费用越来越高,促销费用白白打了水漂;促销堆头被撤,导购人员被强行驱出零售终端,年

   导读专卖店越来越多,但总体销量不升反降;单品销量越来越低,陈列越来越差,零售终端各类费用越来越高,促销费用白白打了水漂;促销堆头被撤,导购人员被强行驱出零售终端,年节店庆费用一涨再涨……这些,每天都在上演,而且还将继续,随着企业及其产品的不断加入,竞争越趋向白热化,零售终端已成为市场竞争和厮杀最为惨烈的地方。

  

   作为市场一线企业或经销商的管理人员,必须知道通过控制零售终端的资源要素才能取得战斗的胜利,否则就将被终端遗忘,而逐步被市场淘汰,甚至从行业里出局。那么,哪些是我们能控制的零售终端资源要素呢?以下就作者多年的实战经验心得,总结了一套不可不做的成功运作零售终端策略,即零售终端精细运作八好原则。

  

  

   一、好的团队选择

  

   1、团队建设的方向

  

   (1)公关式团队:认为搞定零售终端,产品不是问题,社会上普遍讲关系、讲人情,了解零售终端的每个关键组织成员特别是老板的性格特点,然后迎合他们,并熟悉他们一个亲近的人以长期维护,不轻易做承诺,只要一做出了承诺,就百分百执行。

  

   (2)保姆式团队:身体力行创造积极条件,以做一切零售终端不愿意或不会做的事为服务宗旨,先诊断零售终端的销售情况、陈列、库存、POP等硬件问题,然后与零售终端沟通,一个一个问题逐步提出后着手解决,最后把这个问题主动解决了,绝不等零售终端来提出。

  

   (3)顾问式团队:预见一般零售终端会出现的销售情况、陈列、库存、POP等硬件问题,提出相应的解决方案,详细了解零售终端情况再来详细分析方案的可行性,最后把零售终端的问题解决在萌芽阶段,降低零售终端的经营成本和风险。

  

   2、高效团队的要素

  

   (1)岗位职责、制度流程:只有制定合理的制度和工作流程,明确每个团队成员的岗位职责,分配好各自在团队中的角色,界定各自在团队中的角色,明确团队的领导与结构,这样团队的高效才有了基础。

  

   (2)绩效考核:让每个团队成员清楚绩效考核指标,不断鞭策,这样团队的绩效才会有保证。

  

   (3)目标:一个团队没有目标,就等于没了方向,所以要建立合理的目标体系,让团队发挥最大效力。

  

   (4)计划:只有明确团队每天、每周、每月工作推进计划、任务,并分解到每个团队成员,让每个团队成员共同推进完成,这样不至于盲乱。

  

   (5)培训:优秀的业绩肯定源自一个优秀的团队,而一个团队的优秀不是先天就有的,是靠持之以恒的长期培训培养。

  

   (6)激励:团队要想有战斗力,就得做好一整套的激励政策手段,如奖金、升职、通报嘉奖、培训机会等,通过激励树立榜样,用榜样来指引方向。

  

   (7)协调:市场变幻无常,计划赶不上变化,要想保证团队的执行力,就需要协调互动。

  

   二、好的零售终端选择

  

 

  

   下面我以地级(市、州、自治州、地区)市场为例,根据销售额排名来确定选择标准(仅供参考):

  

 

  

   零售终端的提示:紧抓新开张的零售终端,因为人气旺,能提升品牌、巩固地位,必须做活动配合。

  

   三、好的产品选择

  

   1、产品分类

  

   (1)先导产品:为品牌开路。

  

   (2)主导产品:保量。

  

   (3)辅助产品:做品牌延伸。

  

   2、运作重点

  

   (1)拓展型市场:利用先导产品切入市场。

  

   (2)成长型市场:综合运用先导产品和主导产品,一般形式为捆绑式销售。

  

   (3)成熟型市场:突出主导产品。

  

   3、产品结构

  

   (1)形象窗口类零售终端:一般从先导产品、主导产品选择,辅助产品不作考虑。

  

   (2)销售保证类零售终端:先导产品、主导产品、辅助产品尽可能齐全,上架越多越好,但以先导产品、主导产品为主。

  

   (3)销售补充类零售终端:一般选择销售量最好的先导产品、主导产品。

  

   以上产品结构一般半年后可能有所变动。

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