酒闻:区域经理腐败管理问题解决之道

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摘要:刚到办公室,吕总的电话就响起来了! 喂,您好,房总!是一个酒水商贸公司的房总来电。 吕老师,今天上午有空么?马上到3 月底了,公司要开年度会议,而我近期却接到一些不妙的

  
 

  刚到办公室,吕总的电话就响起来了!
“喂,您好,房总!”是一个酒水商贸公司的房总来电。
“吕老师,今天上午有空么?马上到3 月底了,公司要开年度会议,而我近期却接到一些不妙的本质投诉,唉,电话中,一时也说不清楚,如您有空,来我办公室或我们去楼AQUAPEL 咖啡厅聊聊吧!”
“ 好的, 那我们十分钟后,AQUAPEL 咖啡厅见!”
……
“吕老师,上次您讲的厂家业务员的如何去“敲诈勒索”及企业的物流方面的腐败,我一直也在加强公司的这一块管制,却没有想到,这种情况竟然在我的公司出现了,而且比这个还严重。现在南京、济南、武汉分公司销售人员,腐败成风,大区经理带头吃喝嫖赌并拉帮结派,相互搞小动作,甚至私立山头。”
房总喝了咖啡,接着讲。
“我们公司对于岗位都是一个萝卜一个坑,很多区域经理,跟着我也是多年了,其实我也知道一些地区的经理,在我下面搞一些小动作,有时我也是睁一只眼闭一只眼就算了,水至清则无鱼,人至察则无徒嘛,只要他们能把我交待的事办理好,就可以了!可惜现在,这种腐败的问题越来越严重,特别是南京的大区经理,不仅自己去,‘且是一人得道,鸡犬升天。’现在整个南京办事处,几乎全是他的七姑八姨了。”
“现在这几个分公司,虽然业务不断增长,但公司的形象在当地却一落千仗,吃喝嫖赌,在当地出了名!有一次我公司一位副总去泰州考察市场,去拜访当地一位以前还努力做我们产品,现在突然不做了的女经销商,她就气就不打一处来:“有些业务员白天在宾馆睡觉,晚上到娱乐场所情色消费,竟然要我埋单,完全不顾我是一个女同志。现在我不做这家企业的经销商了,才敢说出来。”唉,目前我们公司的产品相对比较热销,我们的区域业务员一般很吃香,业务员与经销商之间“不知道谁是谁的上帝”。旺季缺货要靠业务员解决,促销、样品、广告哪一样都要过业务员和区域主管这一关。因此,经销商通常把知名企业的业务员“当爷一样供着”,不到万不得已,绝不敢向老总告状。
“老板总是最后一个知道坏消息的人,我现在明白,我真正知道后,很多情况都是要与这些区域经理直接摊牌,制度是人定的,人本身就有缺陷,所以,任何一个制度都有空隙,我们做事永远要给自己留一手,你说我现在应该如何去做?”
出于职业的习惯,吕总一下子明白“一言堂”,不像在总部一样有多个部门、多名主管的制约,营销管理层没有有效的相互制衡机制……这些问题都是营销腐败问题产生的根源。
有些白酒企业在制定制度时,不是根据企业的实际情况和需要,而是一味仿效成功企业所用制度,或东搬西抄,或简单拷贝。这样制订出来的制度,科学性、系统性、准确性都存在问题,一旦执行,先天缺陷便暴露无遗。中小白酒企业也应该按照现代企业制度的要求,积极完善对驻外机构的治理结构,规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系,规范大区经理和各驻外机构主管,以及其他驻外营销人员之间的关系,形成权责明确相互制衡的机制,解决总部和驻外人员的决策执行力和信息对称的问题,进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。

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